Positioneel Onderhandelen
Een stevige woordenwisseling mondt snel uit in strijd, vaak met een patstelling of conflict tot gevolg. Als je niet zo goed gebekt bent of je voelt je ongemakkelijk, haak je snel af en denk je: laat maar zitten. Iedereen heeft in zijn directe omgeving voorbeelden van discussies die niet goed lopen en mogelijk ontaarden in spanning en conflict. Meningen komen op tafel zonder dat er progressie is.
Het lijkt steeds lastiger om een constructieve dialoog te voeren; er wordt veel positioneel onderhandeld
Zeker in de zakelijke (publieke en private) en politieke omgeving zijn positionele discussies een herkenbaar fenomeen. In debatten, overleggen en zogenaamde dialogen komen we al snel tegenover elkaar te staan. Politici die oorlogstaal uiten en anderen die daar weer stelling tegen nemen. De samenleving en business omgeving lijken verhard. We hebben snel onze mening klaar, zijn nog sneller op onze tenen getrapt en geïrriteerd, of we haken af. Het gaat allang niet meer om de feiten maar vaak over het managen van beeldvorming. ‘Fake News’ is aan de orde van de dag. Posities worden constant ingenomen en roepen tegen-posties op.
Het recht van de sterkste lijkt weer de boventoon te voeren terwijl we tegelijkertijd in een wereld zitten die vraagt om samenwerken, en er is op veel terreinen schaarste (milieu/ energie) en andere oplossingen dan de gebruikelijk zijn noodzakelijk. Het lijkt het of we maar twee smaken kennen: vechten of vluchten.
De tijd nemen om na te denken over je reactie, even niet te reageren, en te kijken wat de beste oplossing is: we vinden het vaak lastig om een goede dialoog aan te gaan. Het is de kunst om een meningsverschil of conflict met woorden te beslechten en de dialoog constructief te blijven voeren.
Het recht van de sterkste lijkt weer de boventoon te voeren terwijl we tegelijkertijd in een wereld zitten die vraagt om samenwerken, en er is op veel terreinen schaarste (milieu/ energie) en andere oplossingen dan de gebruikelijk zijn noodzakelijk. Het lijkt het of we maar twee smaken kennen: vechten of vluchten.
De tijd nemen om na te denken over je reactie, even niet te reageren, en te kijken wat de beste oplossing is: we vinden het vaak lastig om een goede dialoog aan te gaan. Het is de kunst om een meningsverschil of conflict met woorden te beslechten en de dialoog constructief te blijven voeren.
Hoe zit jij erin? Wil je vooral winnen?
Vanuit welke overtuiging kijk jij naar je onderhandelingsuitdagingen? Wil je vooral winnen, en maakt het je niet uit hoe? Met andere woorden: er is een taart die moet verdeeld worden en je gaat kijken of je het grootste stuk kan krijgen. Vaak worden daarbij posities ingenomen, zijn mensen het niet met je eens en komen er andere posities op tafel en wordt het touwtrekken en een spelletje ‘handjedrukken’.
​
Je overtuigingen kleuren je zienswijze, je denken en de manier waarop je handelt. Ze kleuren (on)bewust je voorbereiding, tactiek, strategie en je perceptie van het behaalde resultaat. Een veel gehoord onderhandelingsparadigma is ‘win as much as you can’. Je zit erin om de wedstrijd te winnen, misschien wel koste wat kost (positioneel onderhandelen). Onderhandelen is daarmee vooral een verdeelvraagstuk en je wilt zoveel mogelijk hebben. De taart heeft een vast formaat en moet vooral verdeeld worden (fixed- pie). Meer voor de een betekent minder voor de ander, dus de sterkste krijgt het meest. Het belang van de relatie zie je niet of waardeer je minder. Als beide partijen handelen vanuit de gedachte 'ik sta centraal, ik wil meer dan jij', dan botst het snel en ontstaat er een patstelling.
De vraag is natuurlijk of je je belangen dient door je zo op te stellen. Is winst maximaliseren (waar de ander pijn van heeft) op de korte termijn in je belang als je ook op de langere termijn zaken wilt doen? Of kan de taart vergroot worden zodat er voor de verschillende partijen meer overblijft? En als de taart niet vergroot kan worden, wil je dan samen constructief kijken naar oplossingen die voor beiden wenselijk en haalbaar zijn, of ga je vooral voor jezelf?
​
Regelmatig lijken mensen (on)bewust te kiezen tussen de relatie enerzijds en een goede deal anderzijds. De relatie krijgt geen aandacht en de focus is op het behalen van de goede deal. Die wedstrijd wil je winnen. De ‘’winner takes it all' lijkt toch geen houdbare benadering op dit moment.
‘Win as much as you can’ (positioneel onderhandelen) of constructief samen optrekken (constructief onderhandelen)?
Ik of wij?
Sommige zullen zeggen dat het antwoord op deze vraag afhangt van de situatie. Daar kun je je vast iets bij voorstellen. Als je veel alternatieven hebt is het wellicht redelijk om druk op de ander op te voeren zodat je zo veel mogelijk ‘krijgt voor je geld’. Vaak zie je dat bij allerlei tenders en inkoop processen: uitvragen waarbij niet alleen, maar toch wel heel veel naar geld gekeken wordt. Iedereen zal meegemaakt hebben dat je de ander wel onder druk kunt zetten voor betere condities (vaak lagere prijen), maar of je daar ook je belangen (zeker op de lange termijn) mee dient is de vraag. Er is niets mis met een onderhandeling op het scherpst van de snede. De vraag is vooral waar je grenzen liggen, zowel inhoudelijk als relationeel.
In de praktijk zijn er allerlei interessante voorbeelden van samenwerkingsverbanden waarbij de partijen belang aan elkaar hechten en ook daadwerkelijk belangrijk voor en afhankelijk van elkaar zijn. Een samenwerking waarbij de kosten om van elkaar af te komen ook hoog kunnen zijn. Toch zie je dat er allerlei spelletjes worden gespeeld die spanning en conflicten opleveren, terwijl je elkaar eigenlijk heel hard nodig hebt.